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经销商淘汰机制
发布日期:2011-4-18

 

   
  渠道淘汰是渠道经营最重要的环节,也是市场经济的需要,对于各地区如何找到和培育出更有价值的渠道商,对于以渠道制胜的市场经营机制来说,是绝对的,对于一二级经销点的选拨和淘汰同样需要依照一些规律,讲究一些策略,避免矫枉过正和市场化机制的不足。

  经销、代理综合业绩评比

  首先从区域的销售量进行审评,同计划业绩进行对比,与相关区域综合审评,根据阶段性对经销、代理点做出评审,既从业绩、也从能力和态度上来综合考评,设定考评的分数。

  通过对每月、每季度,年终的评审资料对比,评定经销、代理点的综合业绩,并折成相关的综合评审意见。

  代理点的发展潜力评审

  ²对于渠道的评审不能单纯看业绩,更要评审投入度,和资源的产出度,更要对产出的潜在数据进行充分衡量,评审未来一个短、中、长期的产出效益指数恒定。

  对于经销、代理点的发展和挖掘潜力,需要根据多方面衡量,既有对一级的各方面关系恒定,也要从投入的力度上看专注度,看与厂家的紧密合作程度、决心与信心。

  对于二级经销、代理点,需要从人员的终端沟通能力上确定,更要通过业绩指标完成的近、中期量来确定和评估。

  渠道淘汰的策略

  渠道的淘汰需要设置好新的经销、代理点,要慎之又慎,为了避免负面的扩大化,前期要做好沟通工作,要充分听取意见与建议,说明厂家为什么重新选择的苦衷,取得相应的理解与认同,为下一次的合作打下基础。永远不要做一锤子买卖,能够回头,市场永远是以利益和资源共享为目的的。

  对于局部区域的经销、代理点淘汰,可以让具备条件的二级经销、代理点取代,必须是综合实力较强,能够申请指标的点,要评估好升级的充分理由和必要性。

  对于市场渠道的选择,要与时俱进,以市场和品牌的需求为准绳,不以个人情感为导向,要理性处理、科学处理渠道淘汰和选择的问题,做到没有后顾之忧。
(中国总裁培训网)

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